'Caleidoscopio'- FreeMagazine#18
La edición 'free' de los miércoles de 'Caleidoscopio' . Un sencillo ejemplo con tres cubos de agua a diferente temperatura que va a ser muy útil si lo aplicas en tu negocio...Prepara 3 cubos...
"La calidad en un producto o servicio no es lo que pones en él. Es lo que el cliente obtiene de él."
Philip Kotler. Experto en Marketing
No seas tonto elevado al cubo…
Ya sé que no lo eres.
Que lo seas en un futuro, eso ya se verá.
Bromas aparte.
Te sientas delante de 3 cubos de agua
Uno de agua fría, otro de agua a temperatura ambiente y el otro con agua caliente.
Metes una mano en el de agua fría, y la otra mano en el agua caliente.
Después, metes las dos a la vez en el cubo con agua a temperatura ambiente.
Las dos manos en el mismo cubo.
La que estaba en el agua fría, la nota como si ahora la hubiese metido en agua caliente, mientras que la que estaba en agua caliente, nota el agua del nuevo cubo como si estuviese fría.
Conclusión: La misma cosa, en este caso el agua a temperatura ambiente, parece muy distinta dependiendo de la naturaleza de lo que le haya precedido.
Piensas echar el día…
Primero, vas a comprarte un traje para un evento de tu hijo.
En la tienda, el vendedor te muestra primero un traje de gran calidad y de diseño italiano exclusivo.
-Le queda perfecto.- te dice seriamente el vendedor.
Y claro, ya que estás, necesitas unos zapatos para complementar el traje.
El vendedor te ofrece los zapatos más caros. Que comparados con el traje, parecen una ganga.
Si, podría pensarse que el vendedor tendría que haberlo hecho al revés. Pero no.
Pero esto demuestra que es más rentable mostrar primero el producto o servicio más caro.
Si lo haces al revés, perderás el ‘impacto del efecto contraste’, y además, el producto más caro te parecerá aún más caro.
Tras comprarte el traje, vas al concesionario de coches. Que ya puestos…
Sí, en este caso ya lo tienes apalabrado. Pero falta cerrar la operación.
El vendedor del concesionario, antes de firmar el contrato, te empieza a sugerir que le pongas lunas tintadas, que le pongas unos neumáticos que agarren mejor, un sistema de navegación nuevo y espectacular,…
Que total, por la pasta que te has gastado, esos detallitos lo dejarán hecho un primor, aún mas si cabe.
Total, resulta que el precio final se dispara, debido a la suma de todas esas opciones más pequeñas.
Y te quedas con un subidón al ver la factura total, preguntándote como ha podido aumentar tanto la cosa…
Para rematar el día, acudes con el traje, tus zapatos, el contrato de compra de tu nuevo coche, a ver una nueva casa..
Sí, estás que lo tiras.
El agente de la inmobiliaria tenía la ‘costumbre’ de enseñar primero, a los posibles compradores ‘dos casas trampa’. O sea, no demasiado vistosas y demasiado caras en relación con su calidad. Aparte de que no estaban destinadas a la venta.
Su objetivo era que las otras propiedades que realmente estaban a la venta parecieran mucho mejores.
Y claro, los compradores alucinados. Casas mucho más atractivas, más caras que las anteriores, eso sí, pero que ya no parecían tan prohibitivas.
Utiliza el ‘Efecto contraste’ en tu negocio…
1. Presenta primero tus productos premium para establecer un estándar alto desde el principio.
2. En lugar de presentar productos de diferentes gamas uno al lado del otro, considera separarlos en diferentes secciones o momentos durante la presentación para minimizar el contraste directo.
3. Destaca las características y beneficios únicos de cada producto individualmente, en lugar de resaltar las diferencias de precio entre ellos. Esto ayudará a que los clientes evalúen cada producto por su propio mérito.
4, Proporciona opciones intermedias que sirvan como un puente entre tus productos de gama baja y alta.
Así suavizarás el contraste entre las diferentes opciones y brindarás a los clientes una variedad de opciones que se ajusten a sus necesidades y presupuestos.
5. Asegúrate de brindar a tus clientes la información y el contexto adecuados sobre cada producto para que puedan decidir mejor; comparaciones detalladas de características, demostraciones en vivo o testimonios de clientes para respaldar la calidad y el valor de tus productos.
Así que, ¿preparado para aplicar el ‘efecto contraste’ en tu negocio?
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Gabriel Martínez